امروزه تکنیکهای فراوانی نظیر Up-selling Down-selling Cross-selling برای فروش محصولات به کار برده میشود. در واقع یادگیری تکنیکهای فروش بیشتر و مشتری مداری به شما کمک میکند، که محصول خود را سریعتر و با سود بیشتر، نسبت به رقبای خود به فروش برسانید و مشتریان وفادار بیشتری را در سیستم کسب و کار خود داشته باشید. در ادامه به سه تکنیک مهم فروش اشاره خواهم کرد.

ترغیب مشتری به خرید محصول گرانقیمت تر یا Up-selling

Up-selling در واقع یکی از تکنیکهای فروش به شمار می آید که در آن شما، مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کنید. متاسفانه در اکثر مقالات مربوط به فروش، تعریف Cross-Selling را به اشتباه، برای این تکنیک در نظر گرفته اند. پیاده سازی تکنیکUp-selling نیاز به داشتن اطلاعات بیشتری برای اجرا می باشد، چرا که در مدت زمان کوتاهی، نیاز به ارزیابی مشتری در خصوص سلیقه او و میزان توانمندی او در خرید می باشد.

سوال اشتباهی که ابتدا به ساکن از مشتری خود می توانید بپرسید، این است که بودجه شما برای این خرید چقدر است؟! با این سوال، حق استفاده از این تکنیک را از خود سلب کرده اید و مشتری را محدود به خرید یک کالا می کنید. تجربه ثابت کرده در این حالت تشویق مشتری برای خرید کالای گرانتر مشکل تر خواهد بود.

برای مثال، مشتری برای خریدن یک لپ تاپ به شما مراجعه میکند. او شناخت زیادی نسبت به انواع لپ تاپ و کارایی آنها ندارد. شما میتوانید با معرفی لپ تاپ های جدید و قابلیتهای آنها ، مشتری را به خرید آنها تشویق کنید. در این گونه موارد Bonusهای (جوایز) پیش بینی شده برای خرید محصولات جدید، میتواند به تصمیم گیری مشتری کمک بسزایی داشته باشد.

ترغیب مشتری به خرید محصولی مناسب با بودجه اش – Down-selling

نقطه مقابل Up-Selling می باشد. اگر مشتری تمایلی به خرید محصولی که شما معرفی کردید نداشت، شما موظف هستید یک گزینه جایگزین مناسب را با قیمت پایین تر معرفی کنید. در مثال لپ تاپ اگر متوجه شدید که مشتری قصد خرید آن محصولی که شما معرفی کردید را ندارد، باید مدلهای پایین تر را با قیمت مناسبتری به مشتری خود معرفی کنید.

اگرچه از فروش محصولات گران قیمت تر سود بیشتری خواهید برد ولی تکنیک Down-Selling  می تواند برای شما و شرکت تولید کننده محصول بسیار مهم باشد. زمانی که مشتری توان و یا قصد خرید محصول گران قیمت را ندارد، فروش محصولاتی با قیمت مناسبتر می تواند نقش مهمی را در تبلیغ فروشگاه و محصولات شما به مشتریان ایفا کند.

به عنوان یک مثال دیگر میتوان به یک کیف فروشی اشاره کرد. صاحب فروشگاه بعد از مدتی متوجه میشود که به علت گران بودن کیف های دستی مردم توان خرید آن ها را ندارد و تعداد کمی از آنها را میتواند به فروش برساند. او به جای اینکه قیمت کیفهای خود را کاهش دهد و ارزش محصولات خود را در بازار پایین بیاورد، با استفاده از تکنیک Down-Selling محصولی مشابه با کارایی بیشتر و قیمت مناسبتری برای عرضه به مشتریان خود وارد فروشگاه می کند. کیفهای موبایل بهترین جایگزین کیف های دستی قبلی هستند. چرا که علاوه بر کیف دستی، قابلیت محافظت از موبایل را نیز دارا می باشد.

ترغیب مشتری به خرید محصولات یا سرویسهای مرتبط با خرید اصلی – Cross-Selling

یکی از تکنیک های سود آور فروش، تکنیک Cross-Selling میباشد. بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت، می توانید از این تکنیک به منظور کسب سود بیشتر استفاده کنید. به این معنی که شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی را بدهید.

به دلایل مختلف سود فروش محصولات جانبی همواره بیشتر از سود فروش خود محصول است و این امر باعث میشود که فروشندگان، محصولات جانبی نسبتاً تکمیلی جهت ارائه به مشتری داشته باشند.حتی اگر فعالیت شما ارائه خدمات باشد، باز هم میتوانید از این تکنیک استفاده کنید و به مشتری پیشنهاد خدمات بیشتر و یا مکمل را بدهید.

نکات مهم فروش

از نظر اخلاقی، استفاده از این تکنیکها به منظور کسب سود بیشتر مانعی وجود ندارد، به ویژه اینکه به مشتری کالایی را معرفی کنید که نیاز دارد نه آن چیزی که او به آن فکر میکند. با این حال رعایت اصول اخلاقی لازمه کار می باشد. هرگز نباید به مشتری دروغ بگویید و یا اینکه از او به عنوان طعمه استفاده کنید. برای مثال نباید به بهانه کشاندن مشتری به داخل فروشگاه به او قیمت پایین بدهید و سپس به دروغ به او بگویید، که آن جنس را تمام کرده اید و به او پیشنهاد کالایی با قیمت بالاتر را بدهید.

داشتن اطلاعات کامل از محصولی که ارائه میکنید، یکی از ملزومات فروش میباشد. هیچگاه مشتری را برای خرید کالا، تحت فشار قرار ندهید. با مشتری خود صادق باشید و هر کالایی که معرفی می کنید ابتدا به نکات قوت آن و سپس به نکات ضعف آن اشاره کنید. سعی کنید با مشتری ارتباط دوستانه برقرار کنید و به او، این اطمینان را بدهید که یکی از بهترین انتخاب ها را داشته است و در پایان کار به او شیرینی یا شکلات بدهید و او را تا درب خروج همراهی کنید.

منبع : smallbusiness.chron.com