تنظیم تک تک این مراحل نیازمند تحقیق جامع، هزینه زیاد و زمان نسبتا طولانی است. ۹۰ درصد استارت آپهای نوپا نه تنها از عهده این هزینه ها بر نمی آیند بلکه فاکتور زمان برای موفقیت آنها بسیار حیاتی ست. معمولا تنظیم یک طرح تجاریِ متوسط حدود ۳ تا ۶ ماه زمان میبرد. متاسفانه اغلب طرحهای تجاری توسط افراد یا موسساتی تنظیم میشوند که کمترین اطلاعی درباره ماهیت یک استارت آپ ندارند.

موضوع مهم بعدی، برای اینکه نتایج حاصل از طرح تجاری قابل اندازه گیری و تحلیل باشند، چرخه زمانی طولانی را طی میکنند. معمولا بین ۱ تا ۳ سال طول میکشد تا بازده طرح تجاری در محیط رقابتی کسب و کار قابل اندازه گیری باشد. نیاز به توضیح نیست که برخی از استارت آپها تنها بدلیل اینکه به موقع پیاده سازی نشده اند محکوم به شکست شده اند. تجربه شخصی خودم در مسیر راه اندازی یک استارت آپ جدید در حوزه تغذیه سالم گواه این مطلب است. صرف زمان زیاد در ایجاد یک طرح تجاری بی عیب و نقص عملا باعث شد تا رقیب با ایده ای مشابه اما کیفیتی پائینتر بازار را از آن خود کند!

بنابراین باید از روشی استفاده کرد تا ایده را بسرعت در بازار واقعی مورد آزمایش قرار داد. گاهی اوقات عدم وجود بستر مناسب برای اجرای ایده باعث شکست آن میشود. برای اطلاعات بیشتر به اینفوگرافیک دلایل شکست و موفقیت استارت آپ ها مراجعه کنید. شرکت z.com با ایده پخش آنلاین ویدئو بین سالهای ۱۹۹۹ تا ۲۰۰۰ میلادی شکست خورد. دلیل اصلی شکست این کسب و کار، فقدان پهنای باند کافی بود.

با ورود اینترنت به زندگی روزمره، عملا روشهای تحلیل و راه اندازی کسب و کارهای سنتی جوابگوی کسب و کارهای جدید نبودند. یکی از دلایل اصلی آن تغییر تعریف محصول ست. قبلا فقط یک شی فیزیکی در تعریف محصول میگنجید اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی خصوصا اینترنت، تعریف جدیدی از محصول ارائه شده است. در عصر حاضر بیت ها و بایتهای نامحسوس نیز جزو محصولات دسته بندی میشوند. مثال روشن اینوع از محصولات، انواع سیستم عامل ها (نظیر ویندوز، لینوکس و OSX) و نرم افزارهای کاربردی ست.

پس ایجاد یک طرح تجاری بر اساس روشهای قدیمی که بعضا برای محصولات فیزیکی کاربرد داشت عملا برای محصولات جدید مجازی کاربردی ندارد. خوشبختانه در سالهای اخیر روشهای کاربردی و موثری بعنوان جایگزین طرح تجاری سنتی مطرح شده اند. یکی از این روشها بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvasست که اولین بار توسط الکساندر آستِولدِر  Alexander Osterwalder در سال ۲۰۱۰ مطرح شد.

بوم مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.

این بوم برای راه اندازی و راهبری یک کسب و کار مناسب است اما برای یک استارت آپ اصلا مناسب نیست! بهتر است قبل از اینکه دلایل خود را مطرح کنم،‌ به تفاوت یک کسب و کار و استارت آپ بپردازم.

یک کسب و کار،‌ بر اساس یک محصول یا سرویس موجود و پُرتقاضا راه اندازی میشود که در بازار مشابه اش موجود است. میزان عرضه و تقاضا کاملا روشن و رفتار بازار نسبت به آن مشخص است. صرفا با اندکی بهتر کردن محصول یا سرویس، کسب و کار جدیدی متولد میشود.

اما یک استارت آپ از بنیان با یک کسب و کار متفاوت است. ایده کار آنقدر جدیدست تاکنون کسی آنرا به بازار عرضه نکرده است. یک ایده جدید، یک سرویس جدید و یا یک محصول جدید میتواند در تعریف استارت آپ گنجانده شود. هیچ داده قابل تحلیلی از رفتار بازار در هنگام معرفی اینوع محصول یا سرویس وجود ندارد. معمولا ایده کار، ایجاد یک حداقل محصول قابل اعتماد (پذیرفتنی) است تا بسرعت در بازار مورد آزمایش قرار گیرد. به این حداقل محصول قابل اعتماد اصطلاحا MVP یا Minimum Viable Product گفته میشود.

حال نگاهی به بوم مدل کسب و کار بیندازید. در ابتدای مسیر یک استارت آپ، شرکای کلیدی جایی ندارند! از سویی دیگر معمولا اغلب کسب و کارها در فعالیتها و منابع اصلی وجوه مشترک زیادی دارند. کافیست چند بوم مدل کسب و کارهای مختلف را با هم مقایسه کنید تا ببینید که اکثر آنها بعنوان منابع اصلی، پرسنل، تجهیزات و منابع مالی را ذکر کرده اند. در ابتدای راه یک استارت آپ موارد مهمتری از بررسی فعالیتها و منابع اصلی وجود دارند. این موارد در این بوم مشخص نشده اند! بعنوان مثال یک استارت آپ باید همیشه وضعیت خود را بررسی کند. تا از اینکه در مسیر درستی حرکت میکند، اطمینان حاصل کند. مرتبا بررسی کند که آیا به اهداف تعریف شده طبق برنامه ای که تعیین کرده می رسد یا خیر؟ آیا در بوم مدل کسب و کار در این مورد قسمتی در نظر گرفته شده است؟

بطور خلاصه، بوم ناب یا Lean Canvas.

در واقع یک بوم ناب ابزار جدیدی نیست. بخشهای اضافی بوم مدل کسب و کار حذف شده اند و اجزا کاربردی و مهم در یک استارت آپ در آن گنجانده شده اند.

در ادامه به معرفی بخشهای مختلف این بوم میپردازم:

نقطه شروع هر استارت آپی، یافتن یک مسئله یا مشکل در حوزه ای ست که در آن تخصص دارید. یا اینکه استعداد ویژه ای در ارائه راه حل برای مشکلات موجود در حوزه مورد علاقه اتان دارید. این مرحله به شما در تشخیص صحیح مشکل کمک میکند. یکی از دلایل شکست استارت آپها عدم تشخیص درست مسئله یا مشکل است. گاهی اوقات فردی که قصد راه اندازی یک استارت آپ دارد از درک صحیح مسئله عاجز است.

بخش مشتریان:

مسئله یا مشکلی که در بخش قبل تشخیص دادید مربوط به کدام دسته از مشتریان است؟ این افراد چه ویژگیهایی دارند؟ در صورت ارائه نسخه اولیه محصول یا سرویس، اولین دسته از مشتریانی که حاضرند در قبال آزمودن محصول/سرویس به شما بازخورد دهند کدامند؟ چگونه آنها را شناسایی میکنید؟ اصطلاحا به این افراد Early Adaptor میگویند.

همه کارآفرینان عاشق راه حل هستند. پس این بخش از بوم برای بسیاری از آنها جذاب و هیجان انگیز خواهد بود. حداقل محصول قابل اعتماد یا MVP در این بخش ایجاد میشود. نقاط قوت MVP خود را یادداشت کنید و بخاطر داشته باشید که بدلیل فرآیند اعتبارسنجی، تک تک بخشهای این بوم بروز رسانی میشوند. پس زمان زیاد بروی ایجاد یک MVP ایده آل نگذارید.

ارزش پیشنهادی:

چرا باید مشتریان محصول شما را بخرند؟ مزایای محصول/سرویس شما نسبت به دیگر رقبا چیست؟ زمان کافی صرف کنید و این مزایا را بروشنی استخراج کنید. در نهایت خروجی این بخش میتواند به شعار استارت آپ شما منجر شود. به این نکته توجه کنید که مزایای رقابتی محصول/سرویس شما شامل مشخصات و ویژگیهای آن نمیشود بلکه مستقیما به نفعی است که نصیب مشتریان شما میشود.

مزیت مطلق یا ناعادلانه:

شما باید یکسری مزیت یا برتری نسبت به رقبای خود داشته باشید. بهتر است این مزایا براحتی قابل کپی کردن نباشند. در ابتدای مسیر احتمالا این بخش از بوم خالی خواهد بود. اما وجود این بخش از بوم همیشه به شما یادآوری میکند که در طول زمان بدنبال این برتری مطلق باشید. بعنوان مثال این مزیت میتواند شامل دسترسی به مشتریانی خاص باشد که رقبای شما چنین امکانی ندارند.

از این بخش برای تشخیص درستی مسیری که در آن حرکت میکنیم، استفاده میکنیم. در واقع یک داشبورد اطلاعاتی که میتواند بصورت لحظه ای اطلاعات حیاتی رشد استارت آپ را به شما نشان دهد. برای هر استارت آپی، معیارهای متفاوتی وجود دارند تا میزان رشد و درستی مسیر حرکت را نشان دهند. مثلا تعداد کاربران ثبت نام کرده، تعداد فروش ثبت شده در بازه خاصی از زمان و یا غیره.

منظور از کانالهای توزیع، کانالهای ارتباط با مشتریان است. بسته به نوع استارت آپ شما،‌ کانالهای مختلفی برای ارتباط با مشتریان وجود دارند. مثلا SEO یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو، شبکه های اجتماعی، شبکه های پیام رسان، انواع بازاریابی (درونگرا یا ربایشی – برونگرا یا سنتی)، تبلیغات سنتی و غیره. توجه داشته باشید که لزوما همه این کانالها برای استارت آپ شما مفید نیستند. مجددا فرآیند اعتبارسنجی میتواند کانالهای مفید ارتباطی در حوزه فعالیت شما را مشخص کند.

هزینه های اولیه را به ریز بنویسید. سعی کنید هزینه های ثابت و متغیر را از هم جدا کنید. این بخش در نهایت به شما کمک خواهد کرد تا سوددهی یا ضرردهی استارت آپ خود را بر اساس اعداد و ارقام واقعی متوجه شوید.

چگونه درآمد کسب میکنید؟ مشتری در قبال دریافت محصول/سرویس شما چقدر به شما پول پرداخت خواهد کرد؟ حجم معاملات را چقدر تخمین میزنید؟ رقبا چگونه قیمت گذاری کرده اند؟ در یک کلام روشهای درآمد زایی استارت آپ شما کدامند؟

منابع: